苏建益：北京茶马国际文化传播有限公司董事长

从大学二年级摆地摊开始，到开第一家云南饰品店，再到成立公司发展茶马云南品牌连锁体系，仅用了短短5年时间，他就打造了200余家“茶马云南民族文化饰品连锁店”，让茶马云南遍布国内一二线城市。他认为，民族文化饰品是个无穷的宝藏，他的目标是做中国民族文化饰品第一品牌，将中国民族文化饰品带到国际舞台。

大理、丽江、石林、虎跳峡，玉龙雪山、香格里拉、普洱之乡……彩云之南不仅地域风光驰名中外，其茶马古道沿线蕴育的原生态民族文化更让人心神向往。部落文明、吉祥文化、天赐地宝、族人千百年来对自然的崇拜，凝汇成独具浓郁民族特色的云南饰品，更让此天地灵秀走出云南走进更多人的生活。

北京城20多家 “茶马云南”饰品店里，琳琅满目的民族饰品正充分展示着“民族风情”的魅力。

民族饰品这片蓝海能够脱颖而出，并能够以品牌连锁的模式快速发展，我们必须要提到一个先锋人物，“茶马云南”品牌连锁体系的缔造者苏建益先生，他用5年时间打造200家加盟店面，并始终保持高店面赢利率，究竟苏建益是怎样做到这些的呢？

《中国连锁》：苏董，您是国内第一位将民族文化饰品做成连锁品牌的人，是什么信念让您将茶马云南做大做强的呢？

苏建益：我当时从云南来吉林上大学，当时就觉得很多人对云南不太了解，我经常会被问一些很搞笑的问题，比如那里的人们是否会骑大象上街，是否家家都种毒品等等很搞笑的问题，其实云南绝非蛮夷之地，而是个民族文化非常有特色，地域文化非常丰富的省份。我下决心改变人们对云南的看法。

说来也巧，大二那年，我把从云南老家带去送同学所剩的，云南民族饰品和乐器摆了个小地摊，没想到相当受欢迎，一扫而光，不仅把成本赚回来，还赚回了来时的火车票钱。于是，我看到了这个商机，就在校园里开了家云南饰品店。当时这个店月营业额能达到1万元，而我们校园门店年租金才1万，可以说盈利状况非常好。不仅如此，这间小店确实改变了当地人对云南的看法。民族饰品具有如此的魅力和前景，我下决心将民族饰品做成品牌做大做强，要让更多的人跟我一起开店赚钱，实现创业梦想。于是有了“茶马云南”，有了今天200家品牌连锁的局面。

《中国连锁》：现在越来越多的女性青睐民族时尚，穿民族服饰、戴民族饰品、摆放民族风格家居饰品等，请问茶马云南是怎样将民族特色和时尚流行相结合的？

苏建益：几年来对民族饰品销售行业的摸索，让我发现，如果要增加重复购买率，不能只注重民族特色，还要注重时尚。我们逐步走向了时尚民族化定位。现在“茶马云南”的连锁店里，饰品琳琅满目，有首饰挂件、皮画、蜡染画、土陶工艺品、木刻工艺品……但风格却与旅游景区产品有所不同。我们的饰品可以和消费者的日常穿着完美融合，非常自然，并不会让人感觉突兀，相反还让人感到非常时尚美感，消费者可以佩带着出席各种场合。

《中国连锁》：怎样看待民族文化饰品市场的发展前景？

苏建益：我把民族饰品当作文化产业来做，每个产品都有文化的灵魂，都蕴含着文化故事和传说，现在国内流行日韩风，但我觉得民族文化饰品比他们的市场空间更大。到2015年我们将在全国开1000家店。

饰品行业的确竞争激烈，但我们走的是蓝海战略，要引领提出一个行业标准。我们的饰品兼具民族特色和时尚美感，产品毛利率非常高，店盈利非常可观。我们对手并不多，一旦跨过了1000店的门槛，我们将进入更加良性的循环。

《中国连锁》：我们的饰品以16-40岁为主力诉求，但主要的客户细分集中在什么层次、性别上？我们的产品是否足以吸引这些消费者？

苏建益：我们的客户大部分还是集中在20到30岁这个年龄段。我们产品都是在云南当地生产的，特色鲜明，并且我们不断推陈出新，以满足顾客个性化需求。我们有自己的设计中心，有规模生产和阶段更新的优势。兼具民族文化特色和时尚美感，再加上丰富的产品，我们的产品黏性很强，能吸引顾客持续购买。

《中国连锁》：针对这些目标顾客，我们的饰品单品销售价格怎么样，是否具有价格优势？

苏建益：我们的价格能落地，年轻人都消费得起，现在有的加盟者还呼吁提价，当然我们不会随便提价，因为我们的价格是全国统一的。

《中国连锁》：我们现在全国有多少家店？主要分布区域是什么？未来在市场拓展战略上有何打算？

苏建益：我们现在有200家店，主要分布在东北、华北、华东，今年我们开拓方向集中在华北华东，包括京津、石家庄以及山东地区，2015年，将达到1000家店的规模。

《中国连锁》：我们是如何选择加盟者的？我们希望什么人加盟我们？我们的加盟条件是什么？

苏建益：我们希望那些喜爱民族文化，有较强事业心的人加盟我们。我们的加盟费也就三万块钱，深圳新闻资讯 ，一万块钱是合同保证金，合同结束后返还；一万块钱是品牌使用费，不返还；另一万是进货时用来结算的钱，边进货边返还。

《中国连锁》：特许加盟管理起来不容易，我们是如何管理加盟商的？如何与加盟商共赢的？

苏建益：我们与加盟商是合作伙伴，更多的是引导和服务而不是管理加盟商。只有我们自己够强大，合作矛盾才会少。

首先，我们的产品独具特色和优势；其次，我们有健全的营销团队，帮助加盟商在促销管理、品类管理、店面日常管理上实现不断优化。我们还建立了茶马商学院，培养店长人才，店长是稀缺的关键人才，我们可以帮助加盟商解决人才瓶颈。另外，我们还会为加盟商提供包装选址装修等周到的服务。我们对加盟商的让利非常大，加盟商的毛利率能达到70%，净利润率能达到30%多。

《中国连锁》：我们的店面一般的盈利周期是什么？新开门店要经过多长时间的培育期？

苏建益：我们的店面主要是在客流量大的商业街、沃尔玛、家乐福等大商超里，所以基本没有培育期。只要备货充足，开业定会很好的盈利。开业初期，我们会派品牌经理给予帮助和指导。

《中国连锁》：在店面租金飞涨的今天，我们的店面是如何提高产出率的？我们如何保证加盟者获得高回报？

苏建益：我们会帮助加盟商选址，预先计划投入产出。之后我们要保证产品供应和更新优势，从营销服务上帮助加盟商提高产出，公司作为大后方不但要将加盟商扶上马，更要跟他们一起实现财富梦想。我们的全国加盟热线：400-600-5435，网址：。

更多详情请订阅